Rédiger une description ICP qui classe bien vos contacts

Le paragraphe que vous écrivez dans le champ Ideal customer profile d'une campagne est la base de l'adéquation ICP. Quelques réflexes font la différence entre des niveaux fiables et une liste où tout le monde plafonne à Moyen.

Écrivez sur ce que Swimlane peut lire

Les niveaux viennent de la comparaison entre votre paragraphe et ce qui est écrit sur chaque contact : titre, poste actuel, nom de l'entreprise, section Infos LinkedIn, résumé de l'Analyse Swimlane et votre note. Décrivez les personnes avec des mots qu'on trouve à ces endroits. Localisation, effectif, chiffre d'affaires ou stade de financement n'aident que si les personnes les écrivent dans leur titre ou leur section Infos, ce qui est rare.

1. Commencez par les postes

Le poste ciblé est le signal le plus fort. Un contact dont le profil ne mentionne aucun des postes visés ne peut pas dépasser Moyen. Nommez d'abord les postes et donnez vous-même les variantes courantes : « Directeur commercial, Head of Sales, VP Sales, Directeur des ventes ». Swimlane ajoute synonymes et traductions, mais votre liste leur sert d'ancrage.

2. Ajoutez ce qui distingue un acheteur d'un profil ressemblant

Précisez ensuite la fonction, le niveau hiérarchique, le secteur et le type d'entreprise : « dans des éditeurs de logiciels B2B », « à la tête d'une équipe de commerciaux ». Les mots de contexte affinent une correspondance ; seuls, ils ne rendent jamais quelqu'un Élevé.

3. Dites clairement qui ne correspond pas

Écrivez vos exclusions en toutes lettres : « Pas de recruteurs, pas de freelances ni de consultants, pas de stagiaires ni d'étudiants. » Les critères éliminatoires font tomber un contact à Très faible. Les restrictions comme « fondateurs non techniques » ou « hors agences » fonctionnent aussi : le vocabulaire qui les contredit fait baisser le niveau.

4. Une campagne, une cible

Un paragraphe qui mélange fondateurs, responsables RH et directeurs marketing donne un profil de correspondance flou. Séparez-les en plusieurs campagnes, chacune avec sa liste et son paragraphe.

5. Restez concret

« Des décideurs ambitieux qui veulent croître » correspond à tout le monde et à personne. Employez les mots que les gens mettent réellement dans leur titre LinkedIn.

Exemples

Trop vague

Des décideurs d'entreprises en croissance qui veulent booster leurs résultats avec une solution moderne.

Aucun poste, aucun secteur, rien qu'un titre LinkedIn contiendrait. Attendez-vous à des niveaux plats et sans signification.

S'appuie sur des données que Swimlane ne lit pas

PME de 50 à 200 salariés réalisant plus de 5 M€ de chiffre d'affaires, basées à Lyon ou Paris.

L'effectif, le chiffre d'affaires et la ville figurent rarement dans un titre ou une section Infos.

Classe bien

Responsables commerciaux d'éditeurs de logiciels B2B (SaaS) : Directeur commercial, Head of Sales, VP Sales, Directeur des ventes, ou fondateurs qui pilotent encore eux-mêmes les ventes. Ils managent des commerciaux ou des SDR et portent le pipeline. Pas de recruteurs, pas de formateurs commerciaux ni de consultants freelances, pas de profils marketing ou customer success, pas de stagiaires ni d'étudiants.

Classe bien, avec une restriction

Fondateurs et CEO non techniques de startups B2B en phase d'amorçage, qui vendent eux-mêmes leur produit. Pas de développeurs, de CTO ni d'ingénieurs, pas de dirigeants d'agence, pas d'investisseurs.

Testez votre paragraphe avant une vraie campagne

Les étapes d'une campagne ne se modifient plus une fois lancée : testez donc le paragraphe sur une campagne sans conséquence.

1. Constituez une petite liste d'une vingtaine de personnes que vous connaissez bien : dix excellents profils, dix que vous ne contacteriez jamais.
2. Créez une campagne sur cette liste. À l'étape Audience, activez Correspondance ICP, collez votre paragraphe et gardez Match faible ou mieux. Dans Éditeur de flux, ajoutez une seule étape Ajouter un tag : elle tague les contacts dans Swimlane et n'envoie rien sur LinkedIn.
3. Lancez-la, attendez qu'elle quitte Enrôlement…, puis ouvrez la liste et lisez les niveaux.
4. Si de bons profils restent à Moyen, leur titre utilise sans doute un intitulé absent de votre liste : ajoutez-le. Si de mauvais profils atteignent Élevé, ajoutez-les aux exclusions.
5. Supprimez la campagne de test et créez-en une nouvelle avec le paragraphe amélioré. Quand les niveaux vous semblent justes, reprenez ce paragraphe dans votre vraie campagne.

Aidez la correspondance avec des fiches plus complètes

• Les contacts importés depuis des recherches de publications ou un fichier CSV arrivent avec peu d'informations. Sélectionnez-les et utilisez Enrich with LinkedIn pour que leur poste et leur section Infos puissent être lus.
• Votre note sur un contact est lue elle aussi. Une note courte comme « dirige les ventes, équipe de 6 commerciaux » aide quand le titre est vague.