Bonnes pratiques : concevoir les étapes d'un pipeline pour la vente sur LinkedIn

Un pipeline n'est utile que si un coup d'œil suffit pour savoir quoi faire ensuite. Sur LinkedIn, une affaire passe par quelques moments observables : une invitation, une connexion acceptée, une première réponse, un rendez-vous. Voici une organisation d'étapes qui suit ces moments et s'appuie sur ce que font réellement les pipelines de Swimlane.

1. Nommez les étapes d'après des faits vérifiables

Une bonne étape décrit un état que vous pouvez constater dans la conversation, pas une intention. « Intéressé » est un jugement ; « A répondu » est un fait. Des faits rendent le tableau cohérent d'une semaine à l'autre et d'un coéquipier à l'autre, et donnent au Pipeline suggéré de l'Analyse Swimlane quelque chose de clair à reconnaître : il choisit l'étape dont le sens correspond à la conversation, en privilégiant la plus précoce.

2. Partez de cette organisation

Un pipeline pour la vente sur LinkedIn portée par un fondateur ou une petite équipe :

• À inviter : bons profils avec qui vous n'êtes pas encore en relation.
• Invité : demande de connexion envoyée, en attente.
• Connecté : invitation acceptée, pas encore de conversation.
• En conversation : la personne a répondu au moins une fois.
• Rendez-vous pris : un échange est au calendrier.
• Proposition envoyée : vous attendez une décision.
• Gagné : type de colonne Terminé.
• Pas maintenant : type de colonne Abandonné.

Un nouveau pipeline démarre avec Cold, Connected, Engaged et Closed. Renommez et ajoutez des colonnes plutôt que de repartir de zéro (voir Créer un pipeline et ses étapes). Restez autour de sept ou huit colonnes : au-delà, les cartes ne bougent plus et le tableau devient une archive.

3. Clôturez avec Terminé et Abandonné, sans supprimer

Marquez la colonne des affaires gagnées Terminé et celle des affaires perdues Abandonné. Les contacts qui s'y trouvent ne sont plus suggérés dans Personnes avec qui interagir sur le tableau de bord : vos suggestions quotidiennes restent centrées sur les opportunités vivantes. Ne retirez pas les contacts perdus du pipeline : un « pas maintenant » d'aujourd'hui fait souvent une bonne conversation six mois plus tard.

Gardez en tête ce que ces types de colonne ne font pas : ils n'archivent personne et n'arrêtent aucune campagne. Si une personne vous a demandé d'arrêter, archivez-la.

4. Une colonne par action groupée

Le menu … d'une colonne peut envoyer une demande de connexion ou un message à tous ses contacts. Concevez vos colonnes pour qu'un clic soit toujours sans risque :

• Lancez Send connection request uniquement sur À inviter. Déplacez ensuite les contacts invités vers Invité : le lot est plafonné à vos invitations restantes du jour, et les contacts déjà invités y occupent une place avant d'être ignorés.
• Lancez Send message sur Connecté avec une accroche courte et personnelle, en utilisant des variables comme {firstName} et {company}. L'envoi groupé ne vérifie pas qui a déjà reçu le message : déplacez toutes les personnes qui l'ont reçu vers la colonne suivante avant de le relancer.

Ne lancez jamais de message groupé sur En conversation ou au-delà : ces personnes méritent une réponse écrite pour elles.

5. Un rappel sur chaque carte active

Rien ne déplace une carte automatiquement : une réponse, une invitation acceptée ou une campagne ne change jamais l'étape. Installez plutôt une courte routine quotidienne :

1. Ouvrez Boîte de réception → Messagerie et traitez les nouvelles réponses. Déplacez chaque personne avec qui vous échangez vers En conversation ou au-delà.
2. Ouvrez Mon Réseau → Rappels → A faire et traitez les relances du jour.
3. Avant de laisser une carte dans En conversation, Rendez-vous pris ou Proposition envoyée, programmez son prochain rappel (voir Programmer des rappels de relance).

Une carte sans rappel dans une colonne active, c'est une affaire que personne ne relancera.

6. Reliez campagnes et pipeline par un tag

Les campagnes n'ont pas d'étape « déplacer dans le pipeline », mais elles savent taguer. Dans votre séquence, faites suivre une condition A répondu au message d'une étape Ajouter un tag, par exemple « A répondu ». Chaque matin, ouvrez ce tag dans la barre latérale de la boîte de réception, sélectionnez tout le monde, utilisez Bulk Actions → Assign to pipeline stage pour les placer dans En conversation, puis retirez le tag avec Remove tags pour que le lot du lendemain ne contienne que les nouvelles réponses.

7. Un pipeline par façon de vendre

Un contact n'occupe qu'un seul de vos pipelines à la fois : l'ajouter à un autre le retire du premier. Ne créez donc pas un pipeline par campagne ou par source d'import : utilisez les listes et les tags pour cela, et gardez les pipelines pour des démarches commerciales distinctes, comme « Nouveaux clients » et « Partenaires ». Chaque campagne a déjà son propre tableau en lecture seule sous Campagnes, dans la barre latérale Pipelines.

8. Adoptez les mêmes noms dans toute l'équipe

Les pipelines sont personnels : chaque commercial construit le sien. Utilisez malgré tout des noms d'étapes identiques : l'e-mail récapitulatif d'équipe présente les contacts par étape de pipeline, et des noms communs le rendent lisible d'un coup d'œil.